Crece tendencia de ventas en el web BtoB

En enero del 2008, después de dos semanas de reflexión en mis vacaciones de diciembre, llegué a mi junta mensual de reporte de resultados y comenté que debíamos prepararnos para un comprador cada vez más informado y con deseos de llevar el control del proceso, que las tendencias parecían indicar que la compra vía web iría adquiriendo cada vez más importancia en menoscabo de las ventas cara a cara. Semanas después escribí algunas de estas ideas aquí mismo.

Han pasado más de 20 meses y las tendencias no sólo no han cambiado, si no que, al parecer, la crisis las está acelerando. Los mejores negocios son aquellos que tienen la capacidad de sistematizar los procedimientos s exitosos y aunque parezca descabellado, el proceso de compra-venta es en su mayor parte sistematizable, sobre todo si se enmarca en un buen manejo emocional de la marca y suficiente información clara y oportuna para el comprador.
Estoy consciente que el tema es polémico. Hay muchos empresarios que creen y confían en sus fuerzas de ventas y sin duda tendrán que hacerlo por algunos años más. Pero el cliente está cambiando aceleradamente y los vendedores son una raza que si no evoluciona hacia una venta claramente profesional y documentada, se extinguirá.
Uno de los casos que me parecen extremos de esta tendencia el concepto Web to Print.

Entre las cosas más difíciles de vender por la detallada personalización que requieren los productos que solicita el cliente es la impresión comercial y sin embargo la tendencia de crecimiento de esta propuesta de venta y ejecución de pedidos a través del web indica que gozará de altos márgenes de crecimiento.

Clientes de todo tipo y ejecutivos de diferentes niveles primero buscan información específica en los sitios web de lo que requieren saber y si no lo encuentran, entonces terminan yéndose a la opción que ahora siento casi obsoleta de pedirle una cita al ejecutivo para que le resuelva su necesidad.

Los empresarios tienen ante sí una gran oportunidad para crecer en tiempos de crisis, pero para aprovecharla se necesita tener la disposición al cambio que requiere crear una verdadera revolución en su área comercial y estar dispuesto a afrontar de inmediato nuevos paradigmas, los cuales de cualquier modo tendrá que entender tarde o temprano. Así qué si es inevitable, ¿para qué esperar?

Solo 100 dias para acuerdo de cambio climático

"Faltan 100 días - Cuenta atrás para el acuerdo sobre cambio climático de Copenhague*

México D.F. 28 de Agosto de 2009.- El actor Gael García Bernal, embajador global de Oxfam Internacional, es el protagonista del nuevo anuncio que Oxfam Internacional ha lanzado por Internet, en el que se anima a la gente a sumarse a la nueva campaña de cambio climático “tck tck tck”.

“Quedan sólo 100 días para que el mundo llegue a un acuerdo capaz de hacer frente a la mayor amenaza que se cierne sobre la humanidad: el cambio climático”, afirma Bernal. “Nuestra responsabilidad ahora es presionar a nuestros líderes políticos para que sean valientes y decidan correctamente.”

El actor mexicano ha protagonizado seis películas nominadas a los Oscar -entre las que destacan “Babel” y “Diarios de Motocicleta”-, colabora con Oxfam Internacional alertando sobre el impacto que el cambio climático tiene en los países pobres. Bernal ha declarado que “podemos evitar que se cumplan las peores predicciones, pero sólo si cada uno de nosotros cumple con su parte. Esto incluye acciones políticas. El tiempo está corriendo.”

El director ejecutivo de Oxfam Internacional, Jeremy Hobbs, ha afirmado que “estamos encantados que Gael se haya prestado a participar en este proyecto en un momento tan importante. Con este spot queremos presionar aún más a nuestros políticos para que hagan lo correcto.”

“Oxfam Internacional confía en que los gobiernos del mundo alcancen un acuerdo dentro de 100 días, pero los detalles son importantes y marcarán la diferencia entre el éxito y el fracaso. El acuerdo debe ser suficientemente ambicioso para mantener el calentamiento por debajo de los 2ºC, basado en los intereses de los países pobres”, ha concluido Hobbs.

Con una duración de 60 segundos, el anuncio muestra a Bernal y a personas de todo el mundo imitando con el brazo el movimiento de las agujas de un reloj, símbolo de la cuenta atrás que se inicia a 100 días de las negociaciones de Copenhague. El anuncio se ofrecerá gratis a ediciones on-line de periódicos y blogs de todo el mundo.

En el marco de la campaña “Vamos al Grano”, que vincula cambio climático y seguridad alimentaria, Oxfam México-Rostros y Voces enviará una carta al gobierno federal para demandar al Presidente de la República, Felipe Calderón, emprender acciones concretas para contribuir a frenar esta amenaza de la humanidad.

La campaña tck tck tck (http://tcktcktck.org/ ) es una iniciativa de una alianza de grupos religiosos, sindicatos y ONG´s.

Se puede descargar el anuncio en http://www.oxfammexico.org/cambioclimatico y en el canal de Oxfam en Youtube: http://www.youtube.com/user/oxfaminternational

*****
Oxfam México-Rostros y Voces es una organización mexicana de cooperación internacional y de ayuda humanitaria que promueve la organización de las personas para mejorar sus condiciones de vida. Somos una asociación civil, independiente y sin fines de lucro; integrantes de Oxfam Internacional, que que busca incrementar el entendimiento y reconocimiento público de que la justicia económica y social son cruciales para el desarrollo sostenible.
Apoyamos a grupos de personas organizadas para ejercer sus derechos y para mejorar sus condiciones de vida. Trabajamos desde un enfoque de derechos y promovemos acciones colectivas.
*****
La idea es juntar el mayor número de firmas por lo que necesitamos hacer difusión por todos los medios.

El link para que todos y todas tomemos acción es; http://www.rostros.org.mx/cambioclimatico/

*Hola,
Buen día.

Mi nombre es Essiak Fernández de la agencia de Relaciones Públicas Par 71.
Me pongo en contacto contigo para pedirte que nos ayudes a través de tu blog, con la difusión de la campaña TCK TCK TCK, la cual busca que los líderes de las comunidades internacionales tomen las medidas necesarias para combatir el Cambio Climático."


Listo Essiak, espero que sea útil

Google ya no usa para su ranking las palabras clave en meta tag

El pasado lunes Google publicó este vídeo en donde aclara que ya no emplea las "palabras clave" meta tag para obtener sus resultados de búsqueda. De este tema ya habíamos hablado recientemente y aunque causo una protesta de un buen amigo, pues el hecho confirma la realidad. Las palabras clave en meta tags han muerto y las ligas entrantes parecen seguir el mismo camino.

Si bien Google tiene una aplicación que en las que se apoya en meta tags, éstas no es parte de la búsqueda cotidiana de la de los usuarios en Google.com, ni parte de cómo se “rankean” o clasifican las páginas.

Esta determinación es una respuesta al abuso por parte de los desarrolladores que llenaba sus páginas web con palabras clave en meta tags con cualquier palabra imaginables para atraer tráfico a través de motores de búsqueda. De acuerdo con su vocero técnico Google se centra en el contenido real de la página, haciendo a un lado factores como palabras clave o enlaces entrantes.

Aunque suena un poco duro para los desarrolladores, la medida es sana para aquellos propietarios de páginas que realmente están haciendo un uso adecuado del contenido para que la gente encuentre la información que está buscando.

Fuente

Actitud

A nadie le cabe la menor duda que estamos viviendo una crisis de dimensiones extraordinarias. Quizás como nunca nos habíamos imaginado, nos hemos convertido en testigos de caídas de grandes empresas administradas por ejecutivos que se supone son los mejores talentos que el mundo de la iniciativa privada puede contratar. Y a pesar de ello, están quebrando. También se están empresas que tiene muchos años de experiencia dominando sus nichos de mercado y marcando la pauta al resto de las empresas.

El gran problema es que el final del túnel aún no se ve. El gobierno está agotando sus recursos y la amenaza de otra paralización de la sociedad por una epidemia de influenza está latente. Algunas empresas que han logrado resistir los embates de la crisis están agotándose y ya están empezando a reducir su plantilla de personal.

Sin embargo ya, a estas alturas, hay empresas ganadoras, que se están fortaleciendo, a pesar de la reducción de mercado, de la escasez de efectivo y de la caída de precios. A pesar sobre todo del desaliento de los demás.

Es difícil hacer una evaluación objetiva de lo que caracteriza a estas empresas ganadoras, pues se requiere de un análisis más estructurado, pero desde la perspectiva de una mirada rápida, hay ciertas características que la definen:

-Se prepararon para la crisis con un recorte anticipado de sus gastos superfluos
-Afrontaron la apatía y pesimismo de su personal con decisiones contundentes y definitivas
-En vez de paralizarse por el miedo a la incertidumbre invirtieron en los momentos más difíciles
-Reinventaron su portafolio con productos o servicios e
-Cambiaron la óptica financiera, prefiriendo no vender a arriesgar sus capital en créditos riesgosos.

Las medidas podrían ser polémicas y no podría asegurar si todas las empresas que están saliendo adelante, están aplicando este tipo de medidas, pero a final de cuentas todas ellas se reducen a una sola palabra: actitud. La misma solución que sirve para afrontar todos los retos de la vida, tanto de centros de trabajo, sociedad como de individuos.

Entre lo correcto, lo claro y lo virulento

Una de las disyuntivas que más me torturan en mi profesión, es la elección entre la comunicación clara o la correcta. Años atrás me encontré con mi viejo profesor de “Redacción y Estilo” de la universidad. Hablamos del lenguaje, de su uso actual y del correcto. Anciano y docto criticaba el mal manejo del lenguaje que tenemos casi todos y el desinterés por corregirlo. Coincidía en casi todo lo que decía, pero le contesté que había casos en los que se debería ceder y que eran aquellos en donde se sacrificaba la corrección por el entendimiento claro.

-¡Imposible! –me gritó- siempre el uso correcto es el más preciso y por consecuencia, claro.

-Bueno, no siempre... –y le sonreí en busca de un poco de benevolencia, pues no quería discutir con alguien que respetaba.

-Dame un ejemplo –y me miró con una energía tal que su edad pareció esfumarse.

-Me he derrotado con la palabra “evento”, no he encontrado un término que sea preciso para lo que en mi profesión significa, que es un acto programado y no precisamente un hecho imprevisto- contesté a modo de confesión.

-Llámalo por su nombre –me explicó- conferencias, mesas redondas, exposiciones, reuniones.

-Claro, muchas palabras para sustituir una sola, que no aceptamos. ¿Así quieres que le ponga al departamento que las organiza? ¿No crees que debemos ceder y aceptar que todo mundo lo usa ya y facilitarnos la comunicación?

-Por supuesto que no. Haz lo correcto aunque te cueste trabajo – y dio por terminada la discusión visiblemente molesto.

Años después la Real Academia Española, reconoció este significado para algunos países en Latinoamérica y cuando me enteré respiré más tranquilo.

Pero hay siempre nuevas palabras que llegan para torturarme. Hoy me siento, por ejemplo, culpable por escribir “17 mil” en lugar de “17000” o “diecisiete mil”. Sé que es incorrecto, pero es definitivamente más fácil de leer. Titubeo ante la tentación de quitarle el acento a “vídeo”, al igual que dudé durante años en ponérselo a la primera letra de la palabra “icono”, hoy curiosamente ya aceptado.

Pero en todos estos casos la lucha es interna. Hay desafortunadamente otros en los que el manejo de la palabras es demasiado arbitrario, o tendenciosamente mal aplicado.

Con arbitrario me refiero a cuando el asunto se complica cuando la claridad es sólo momentánea para un determinado y pequeño grupo social. Tengo mis dudas, por ejemplo para emplear la palabra “antro” para todo el mundo, pues no estoy seguro que signifique lo mismo para todos.

El peor de todos es el mal intencionado y quizás el más frecuente en la publicidad y la mercadotecnia. Hablar por ejemplo de productos ecológicos cuando en realidad no lo son. A que se diga que se contribuye a limpiar el mundo, porque se usa un producto pobremente menos contaminante.

El problema con ese uso mal intencionado provoca una distorsión en la interpretación de la gente. Aunque se gana momentáneamente en posicionamiento a costa precisamente de la claridad. Recordemos lo que ha pasado con los productos “light” ¿quién cree ahora que no engordan? Y aunque el uso mal intencionado puede causar un efecto de rebote para quien lo ideó, es también cierto que no sólo se afecta a si mismo si no a todos los productos de ese mercado, acabando por desprestigiar a todos.

Una empresa que compite con la que trabajo decidió definir como “virus marketing” a un sistema desarrollado en flash para captar los datos de las personas que desean registrarse para asistir a un evento promovido a través de un banner en su sitio. El sistema es ingenioso e útil, pero tiene un nombre tan mal intencionado que está provocando confusión en el mercado. Ahora mis clientes me piden propuestas de “virus marketing” que no tienen nada que ver con el término y esto sin duda desprestigiará cualquier estrategia de virus verdadera.

Si no hay contagio, no hay virus ¿cómo explicarlo sin que parezca que el mal intencionado soy yo?

Por cierto este artículo es muy interesante para aquellos que buscan estrategias para buscar que nuestros mensajes vayan por una ruta virulenta real, como la que está logrando el mensaje de Germán Dehesa en donde propone no pagar impuestos, el cual que me ha llegado por varias fuentes, pues el interés de la gente que no quiere pagar impuestos lo convierte en un mensaje profundamente contagioso.

La experiencia publicitaria en Volaris

Después de varios meses de no volar por la línea de bajo costo Volaris, recientemente se dio la ocasión. La experiencia fue tan peculiar que me motiva a escribirla. Y no es porque me haya impresionado por su promoción de cielo azul o por su garantía de regresarle a sus clientes hasta el 50% del boleto si no cumple con su hora programada de arribo que no tienen mucho de extraordinario, aunque se esfuercen porque lo sea.
Lo peculiar estuvo en el ambiente cargado de publicidad. La crisis económica ha impactado tanto a los transportes aéreos que esta línea está buscando modos alternos de ingreso, Ya de por si, por la naturaleza del inversionista de esta marca había una inclinación a usar de un modo diferente los servicios adicionales que se ofrecen al viajero de sus vuelos. Sus programas de Televisa en lugar de proyección de películas, convertían a mi modo de ver el tiempo de tránsito en momentos más que fastidiosos, al menos para mí.

Ahora todo parece estar patrocinado: el café, los refrescos y galletas que te ofrecen. Hay anuncios en los monitores e incluso hasta volanteo dentro del mismo avión. ¿Es esto molesto para el pasajero? Honestamente creo no. Vale la pena unos cuantos mensajes a cambio de un mejor precio. (Aunque en este sentido el trecho que le falta a Volaris es aún largo para que tenga vuelos realmente baratos).

Mientras vivía esta experiencia, vinieron a mi mente los planes de Google, de Microsoft, de algunos restaurantes y muchos otros que están pensando en la publicidad como opciones únicas o adicionales de ingreso. Sin duda cada vez hay más jugadores en el mercado de la publicidad y promoción, y esto tendrá una inevitable consecuencia, los precios serán más accesibles para los anunciantes y el margen de los medios de publicidad se reducirá, poniendo en riesgo a medios de publicidad tradicionales, como ya está pasando con los impresos.

Es obvio que los empresarios que se dedican a la publicidad tendrán que repensar su negocio por la entrada de tantas alternativas. Pero para mí hay otro reto, quizá aun más importante el de los anunciantes. Lo que vi en Volaris fueron buenas opciones mal aplicadas. No todos los medios son para todos. El hecho de que haya un público cautivo y que cumpla a grandes rangos con el perfil del segmento de mercado a quienes se enfoca una empresa, no quiere decir que se pueda llegar a ellos con cualquier mensaje, o con cualquier medio. Lo importante es llamar su atención, no fastidiarlo o darle objetos inútiles que terminará abandonándolos en el propio asiento
Los medios siempre buscarán vender más aun cuando la solución no sea la ideal para sus clientes.
La decisión para que haya rentabilidad en la inversión está en el que invierte y en sus asesores.

Informalidad versus creatividad y talento en la mercadotecnia PYME

Un amigo me preguntó al leer el post de Empresarios Rebeldes sobre la razón para que negara como opción para luchar contra las grandes marcas la vía de la economía no formal. “A fin de cuentas –agregó- el gobierno cada vez ofrece menos a cambio de los impuestos que paga”

El argumento puede ser muy sólido y materia de discusión en el ámbito de la economía y la sociedad, pero mi negación hacia la informalidad no tiene que ver, en este caso con la responsabilidad social, si no con el potencial de crecimiento de las empresas pequeñas.

En mi experiencia, los pequeños empresarios que deciden manejarse en el mundo informal o en un ambiente formal/informal no pueden crecer. Y esto se debe a que la misma decisión de no reportar impuestos los lleva a dejar de llevar una contabilidad real, para llevar una ficticia que se usa para el pago de impuestos. Es donde el empresario empieza un camino diferente al crecimiento.

Aclaro que quizá el empresario se esté embolsando una relativamente buena cantidad de dinero con esta decisión, pero su empresa llegará a un límite de crecimiento, que es aquel que se define por la capacidad de control del propio empresario sin herramientas a su alcance. AL no llevar una contabilidad eficiente no puede delegar, no puede dedicarse a tareas de desarrollo, tiene que estar concentrado en la tarea de administrar el negocio. Y todo se vuelve un círculo vicioso.

El sustento de la mercadotecnia alternativa que es lo que está detrás de la propuesta de empresarios rebeldes es el aprovechamiento de lo que está disponible en el entorno empresarial, pero recreándolo desde una óptica de rebeldía, de reconstrucción del orden simbólico que ha sido gobernado por las marcas dominantes. Es decir, significa aprovechar todas las herramientas al alcance del empresario, en donde el reto más importante es el conocimiento y dominio de las mismas, que su costo.

Posicionamiento en el web, correos directos electrónicos, creación de contenido de valor, impresión digital personalizada, técnicas de persuasión cara a cara, relacionamiento social, presencia virtual, recomendación de boca en boca, virus marketing, telemarketing con recursos IP, televentas, redes de mercadotecnia, redes de contacto profesional, reuniones sociales de negocio, volanteo inteligente y herramientas similares son algunos de los recursos que los empresarios rebeldes pueden explotar que significan poca inversión monetaria, pero mucho talento, creatividad, investigación y medición.

Un empresario con conocimiento -no escolar, ojo- y convencido de su objetivo de negocio, encontrará que su talento es más importante que el dinero que requiere para llevarlo a cabo.