La clave del éxito o el vendedor águila

Muchas veces me han preguntado que si me gustan los vendedores estrella, ésos que son capaces de venderte cualquier cosa con un discurso envolvente y cautivador

Regularmente contesto que no, que para mí un vendedor exitoso es aquel que logra establecer una verdadera comunicación con el cliente, es decir aquella relación que se establece cuando se logra establecer un código común entre las partes.
Siempre he creído que para tener esta habilidad, es necesario ser un visionario, es decir tener la capacidad de lograr una rápida visión general tanto espacial como temporal para tomar una decisión respecto a la mejor estrategia a utilizar en una entrevista de ventas.

A este tipo de vendedor le he definido como vendedor águila. (inspirado seguramente por alguna lectura sobre ventas o personalidades de empresarios, pero cuya fuente honestamente no recuerdo).

El vendedor águila “caza” a sus clientes, sin perder nunca la perspectiva del negocio, ni del entorno, lo que irónicamente le convierte en un cazador sumamente preciso al momento de armar sus propuestas y entender las necesidades del cliente

Estas ideas están ahora siendo comprobadas por investigadores del comportamiento. Recomiendo ampliamente este artículo, ya que es fundamental para todos aquéllos que desean influir en la conducta de los demás

El enemigo

¿Cuál es el mayor enemigo de las ventas?

No es la competencia, no es la crisis económica, no son los precios altos, ni la calidad de los productos

Para mi el mayor enemigo es la vanidad

Ella nos hace perder el contacto con todo demás.

La vanidad ha destruido el futuro de muchos empresarios y vendedores.

El cliente

Un mal cliente:

-me ha quebrado

-me ha obligado a perder dinero

-me ha hecho trabajar doble

-me ha abandonado, justo cuando más lo necesito

-no me ha cumplido con lo prometido

-me ha pagado lo que ha querido, con lo que ha querido y en el momento que ha querido



Por todo esto, ahora sólo tengo clientes que:

-me permiten ganar dinero

-enriquecen mi vida con proyectos que me retan

-que quieren crecer en un proceso de ganar-ganar

-que cumplen lo que prometen

- y… que me siguen haciendo trabajar doble

Inteligencia de negocios para todos

¿Es la llamada inteligencia de negocios una herramienta ajena a las PYMES? Lo más probable es que sí, pero no debería serlo. Prácticamente cualquier empresa establecida formalmente requiere entender la forma en como se comportan sus clientes respecto a el modo la cantidad y le periodicidad en el que adquieren sus productos y servicios.

Quizá el término resulta demasiado pretencioso, pero eso no quiere decir que una PYME no requiera y pueda hacer este tipo de actividades, que sin duda le resultarán beneficiosos, si decide acercarse a las “vacas sagradas” y usar sus conocimientos de forma práctica y simple, sin temor a cometer sacrilegio por usar un término tan avanzado en actividades tan básicas.

Desde un pequeño restaurante de comida económica que se pregunta porque de pronto en un día de la semana la mayoría de sus clientes desaparecen, hasta los avanzados emprendedores de pequeñas empresas de alta tecnología requieren entender y conocer a sus clientes no sólo para poder mejorar sus servicios, sino para poder crece y ser rentables.

Para las PYMES -a diferencia de las grandes empresas- el reto para el manejo de sus clientes no está en el número, si no en el conocimiento y entendimiento de ellos. Los responsables de la estrategia y la mercadotecnia de las PYMES deberían tener un listado jerarquizado de sus clientes, saber quienes les compras más, la frecuencia de compra, la rentabilidad que les proporcionan estos clientes, los periodos críticos de demanda de los importantes y los intermedios y no importantes.

Esta lista es esencial, pues de no ser así el empresario afronta sin herramientas las opiniones que todo mundo le expresa basados sólo en el sentido común: “todas las ventas son importantes”, “todos los clientes tienen la razón”, “la atención personal del propietario es fundamental para el éxito de negocio”.

¿Son estas ideas correctas? Pues si, pero no. Es decir, si solamente en determinadas circunstancias. Y para saberlo el directivo de la PYME debe hacer un análisis comparativo de las ventas de sus clientes por diferentes periodos: semanario, mensual o anual dependiendo del producto o servicio que se está ofreciendo y el ciclo de vida que éste requiere.

Esta es una tarea fundamental para prácticamente cualquier empresa, del tamaño que sea y no se requiere de complicados equipos y software costoso. Basta meterle seso al asunto. Aun me sorprende el milagro que año con año logran muchas PYMES sin el uso de este recurso fundamental. Es como navegar sin sonar, radar ni vigía en un mar peligroso por la abundancia de icebergs

Para abundar más al respecto, recomiendo este artículo sobre el tema, pero es altamente recomendable leerlo sin temerle a los terminajos tecnológicos y a los referencias de esta actividad en grandes empresas.

Publicidad en piel humana

No tiene nada de nuevo, de hecho en la propaganda política ya se ha empleado con frecuencia. La idea probablemente se origino hace algunos años con Andrew Fischer, que se le ocurrió rentar su frente al mejor postor. Sin embargo el fenómeno parece que empieza a ser una moda, al menos en España. No tardará en llegar a México, en donde la materia prima en exhibición es siempre abundante.

Guerra de precios: cuando la imaginación escasea

Tengo un amigo vendedor, muy bueno por cierto, que en el fragor de las batallas de ventas siempre me recuerda: “así como los vendedores nos preparamos con nuevas estrategias para ser mas persuasivos y asertivos en nuestras propuestas, los compradores se preparan para sacar el mejor provecho de ellas, al mejor precio posible”

Tiene toda la razón. Nunca podemos suponer que las respuestas –a veces ilógicas, otras racionales y otras más absurdas- que nos dan los compradores corporativos, se deban al cansancio de sus neuronas o a la falta de oxígeno en su oficina. En realidad la mayor parte de estas respuestas obedecen a una táctica que sólo muy pocas veces nos será revelada, pero que la mayor parte de los casos les funciona.

Las negociaciones en mercados competidos, son difíciles, pero lo son todavía más cuando la contrapropuesta se concentra sólo en el precio. La negociación es interesante y retadora cuando la polémica se está dando por arriba o en el borde del precio justo, pero es un disparate dar la lucha cuando la discusión está por debajo de éste.

Cuando esto ocurre lo mejor, desde mi muy personal punto de vista, es retirarse y revisar con todo detalle en donde fallamos para que el cliente no valorara lo que le estamos ofreciendo. Definitivamente algo hicimos mal para que el consumidor potencial de nuestra oferta no estuviera dispuesto a pagarla.

Por supuesto, esto es una generalidad, pues hay muchas cosas mas que considerar como los temas del “costo de oportunidad” o el de la “ganancia marginal”, o que el hecho de que el cierre de la operación no cause un efecto positivo en el mercado. Sin embargo lo mejor es resistirse, pues las consecuencias -no sólo en los resultados de la empresa, si no en el valor de la marca- pueden ser bastante dañinas.

Sí esto es así en las operaciones uno a uno, el tema se torna crucial cuando la guerra se generaliza en los mercados, si eres de los retadores que esperan ganar mercado sólo ofreciendo un mejor precio, échale un ojo a este artículo.

Comunciación Empresarial 2.0

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La recomendación javitochiqitin que hizo como comentario en el post anterior, sobre la web 2.0 resulto más que interesante. Éste es un buen ejemplo pero hay mucho más enel sitio.

Web 2.0 incrementa el valor de tu marca y de tu empresa

De acuerdo con un estudio de Direct Marketing Association el Web 2.0 es una maravilla para la mercadotecnia:

-Mejora el conocimiento y la percepción de marca
-Puede generar ventas y prospectos
-Incrementa la preferencia por una marca
-Es un excelente mecanismo para engranarse con el consumidor
-Permite crear comunidades de clientes files

Todo eso gracias a la generación del contenido por parte del consumidor y el diálogo en tiempo real

Por supuesto depende mucho del uso inteligente por parte de los mercadólogos de los nuevos medios como blogs, redes sociales, contenido generado por el usuario, feeds RSS y las wikis

Lo más interesante es que muchos de estos servicios son patrocinados sin costo para los usarios o son creados bajo el concepto del software libre, por lo que tendríamos que agregar un elemento más: posibilita la aplicación de estas herramientas a cualquier empresa, por pequeña que sea, todo depende del talento, la visión y el actuar de forma oportuna.