¿Cuánto vale lo que ofreces?

Ya no recuerdo como lo aprendí, pero estoy seguro que fue en la vida práctica, y no en el perfecto mundo de la teoría, aunque es altamente probable que haya una norma, ley o tratado al respecto. De cualquier modo es terriblemente cierto: el valor de tu producto (o servicio) se determina no por lo que te cuesta, si no por lo que los demás están dispuestos a pagar por él.
Para muchos esto podría sonar irracional, impensable, una locura, pero es una realidad contundente. No importa lo que creas que tu producto vale, no importan tus costos, si no hay nadie dispuesto a pagar por él, no tiene ningún valor comercial. Esto por supuesto aplica para los negocios, pero prácticamente se puede aplicar a territorios muy lejanos, como los de la vida laboral e incluso sentimental. Tu puedes pensar que vales mucho, pero si nadie está dispuesto a pagar "el precio" que propones, no tienes ese valor, por cruel que parezca.
Es natural resistirse a este principio, pues da la impresión de que le estamos dando un valor comercial a ámbitos de la vida que en apariencia no lo tienen. Pero desde mi punto de vista como seres vivos hemos construido un mundo en donde el aprecio es una forma fundamental de convivencia.
Si dejamos de resistirnos y aceptamos esta idea, entonces podremos ver el mundo de otra manera: ¿Cuánto vale tu amistad? Su valor es el saldo que resida en la mente de tu amigo entre lo que el cree que ofrece y lo cree que recibe, según sus propios parámetros de valor de sí mismo y de tí. Por mucho que te esfuerces, tus acciones valdrán poco si tu amigo cree que él vale mucho y tú no. Y tus acciones serán muy apreciadas si los valores son inversos. La importancia reside en los parámetros de valor y en la posiblidad de moverlos. No en el esfuerzo.
Regresemos el ámbito de los negocios: ¿cuanto vale tu producto? Su valor es el saldo que reside en la mente de tu cliente entre lo que él piensa que paga (mucho o poco) y lo que cree que recibe, según sus propios parámetros de valor de sí mismo y del producto que está adquiriendo. El verdadero sentido de la mercadotecnia reside en conocer esos parámetros de valor del cliente y en la posibilidad de moverlos en beneficio de tu producto. No sólo en el esfuerzo por hacer mucho ruido con la publicidad y las relaciones públicas.

La mala mercadotecnia de ideas populares

Hay malas ideas que se propagan como buenas modas. Basta con que una empresa empiece con la aplicación de una de ellas para que el resto las imite bajo la creencia de que si su competencia lo hace es porque funciona.

De este modo se han puesto en práctica conceptos de mercadotecnia muy poco funcionales, algunos de ellos se llevan a tal extremo que llegan a rayar los límites del sentido común.

Uno ejemplo claro de estas malas ideas populares es el de los foros o conferencias organizados para el usuario final en el mercado empresarial.

Este tipo de eventos se suceden uno detrás del otro, un día organizado por una empresa “x” y el otro por la “y”, sin dar respiro a los teléfonos y buzones electrónicos de los ejecutivos de las empresas grandes. Parece que nadie quiere darse cuenta que en la medida en que las empresas hagan más eventos el número de asistentes promedio será cada vez menor.

Es ya muy frecuente escuchar comentarios en torno a eventos que no logran la concurrencia mínima esperada. Por supuesto, se culpa a los telefonistas o los empleados de mercadotecnia que al ojo de los directivos, no pusieron el suficiente empeño.

Entonces se recurre a una fórmula extraña como solución: si el porcentaje de asistentes es cada vez menor respecto a los confirmados al evento, entonces hay que aumentar el número de confirmaciones para aumentar en número de asistentes.

Este forma de resolver el problema no hace más que agravarlo, pues no se está analizando las causas de esta baja en la asistencia del público empresarial.

Todos parecen querer olvidar que no se trata de números, si no de personas, los cuales se caracterizan por tener una inteligencia superior, acorde con las responsabilidades del puesto que ocupan.

Si no acuden es porque no hay interés. Y el problema no está en el número de telefonemas, sino en la calidad del material que se les está ofreciendo.

Globalidad para PyMES

El reto de la globalidad para las PyMES no es tema que debería verse como una amenaza terrible pero distante, como muchas veces se quiere ver asuntos que nos preocupan pero que no queremos afrontar, como el problema de la contaminación o el del calentamiento del planeta.

Aun para aquellas empresas que observan su entorno sin enemigos visibles, la globalidad es un tema obligado en los planes de cualquiera . Esto se debe a que el estándar de la globalidad está en la mente de los clientes.

Un cliente que ha visitado un hotel con calidad de clase mundial evaluará el resto de los hoteles que visite con los mismos criterios y los que no lo alcancen saldrán perdiendo.

Lo mismo ocurre con los restaurantes, los servicios automotrices, las tiendas de abarrotes o cualquier negocio que sea “tocado” por este incómodo concepto de la globalidad.

La búsqueda de espacios para mercadotecnia.

La traducción literal al español de marketer es vendedor. En lo personal no me gusta utilizar el término así porque cuando hablamos de marketers, siempre está referido a personas que realizan actividades de mercadotecnia, por lo que he preferido emplear en su lugar un término no menos discutible: mercadólogo.

Sin embargo, todas las personas que realizan actividades de mercadotecnia son en el fondo vendedores. Adicionalmente todas las personas que deseen mejorar de un modo u otro en su entorno social necesitan “venderse” es decir se apoyan –con conocimientos o sin ellos- en la mercadotecnia. A fin de cuentas, y bajo esta perspectiva, podríamos decir que todos somos mercadólogos, aunque algunos ejecutan este conjunto de conocimientos de una forma mucho mejor que otros.

Esta necesidad de la mercadotecnia está acabando con los espacios. La saturación de mensajes de personas, empresas e instituciones que quieren venderse es cada vez mayor. Esto explica porque cada vez espacios que no imaginábamos como vehículos de publicidad ahora están saturados de anuncios. Pero aun así los espacios son insuficiente.

Algunas empresas han empezado a inventar incluso la creación de un mundo paralelo, que podría crear una gama infinita de posibilidades para hacer mercadotecnia. Parece una locura, pero el mundo está lleno de inventos que así fueron considerados...aunque también los panteones.

Es cuestión de opinión quizá, pero Google no esperará a que nos pongamos de acuerdo.